비즈니스 모델에 따른 맞춤형 마케팅 플로우 설계

마케팅 전략은 제품보다 ‘모델’을 먼저 이해해야 한다

많은 브랜드가 마케팅 전략을 고민할 때, 제품이나 서비스의 특징을 기준으로 접근한다.
하지만 진짜 중요한 출발점은 비즈니스 모델의 구조를 파악하고, 그 모델에 맞춘 고객 여정(플로우)을 설계하는 것이다.
같은 콘텐츠, 같은 예산을 사용해도 비즈니스 모델이 다르면 마케팅의 성과는 전혀 다르게 나타날 수 있다.

예를 들어 제품 판매 중심의 이커머스는 ‘트래픽 확보 → 전환’이 핵심이지만,
B2B 서비스는 ‘신뢰 구축 → 리드 확보 → 장기 계약’이 중요하고,
구독 모델은 ‘온보딩 → 반복 사용 유도 → 리텐션’이 중심이 된다.

이 글에서는 대표적인 5가지 비즈니스 모델에 맞춰
마케팅 플로우(전략 흐름)를 어떻게 설계해야 하는지를 단계별로 정리해 소개한다.

1. 제품 중심 이커머스: 트래픽과 전환을 최우선에 둔 구조

제품 판매 중심 비즈니스 모델에서는 마케팅의 목적이 명확하다.
바로 많은 사람을 끌어들이고, 빠르게 구매로 이어지게 하는 것이다.
이를 위해서는 고객 유입부터 구매까지의 흐름이 짧고 직관적이어야 한다.

① SNS 광고나 검색 광고를 통해 상품 페이지로 유입시키고
② 상세페이지에서 제품의 ‘핵심 효용’을 한눈에 보여주며
③ 할인/리뷰/한정 수량 등의 CTA를 통해 즉시 구매를 유도하는 구조가 일반적이다.

또한 이 모델에서는 ‘한 번의 구매’가 중요한 만큼
리타게팅 광고, 장바구니 리마인드, 할인 알림 등
재유입을 위한 마케팅 자동화 플로우도 함께 설계돼야 한다.

제품 중심 마케팅 플로우는 최소 클릭으로 최대 전환을 만드는 흐름이 핵심이다.

2. 구독형 모델: 온보딩과 리텐션 중심의 플로우 설계

구독 기반 비즈니스는 구매보다 ‘유지’가 핵심이다.
따라서 마케팅은 가입 이후의 고객 경험 관리에 더 많은 비중을 둬야 한다.
즉, 첫 유입보다 첫 주간 사용 경험(온보딩)과 장기 사용 유도(리텐션)이 성공의 열쇠다.

① 콘텐츠형 구독 모델(예: 넷플릭스, 클래스101)의 경우
→ 처음 로그인 시 취향 기반 추천, 맞춤 가이드, 튜토리얼을 제공해 몰입도를 높인다.
② SaaS 구독 모델(예: 노션, 슬랙)은
→ 기능 소개보다는 ‘고객 상황에 맞는 활용 예시’를 먼저 제시해야 한다.

이후에는
✔ 자동화된 이메일 시퀀스
✔ 리마인드 푸시 알림
✔ 마일리지 or 보상 시스템 등으로
사용 빈도와 만족도를 높이는 흐름을 지속적으로 설계해야 한다.

구독형 마케팅은 ‘처음보다 이후’가 더 중요하며,
마케팅 = 고객 유지 관리 시스템이라고 봐야 한다.

3. 서비스 중심 모델: 신뢰 기반의 다단계 전환 흐름

상담, 교육, 의료, 컨설팅 등 서비스 중심의 비즈니스 모델은
제품처럼 즉시 구매되지 않는다.
대부분 고객이 비교, 검토, 질문, 후기 확인 등 복잡한 판단 과정을 거친 후 결제한다.

따라서 마케팅 플로우는 단순히 유입-전환이 아니라,
① 정보 노출 → ② 신뢰 형성 → ③ 직접 상담 유도 → ④ 후기/보증 제공 → ⑤ 최종 전환
의 신뢰 기반 설득 구조로 구성돼야 한다.

블로그, 브런치, 유튜브를 활용해 고객의 문제를 해결해주는 콘텐츠를 제작하고,
리드 마그넷(eBook, 웨비나, 무료 체험)으로 고객 정보를 수집한 뒤,
상담 전환까지 유도하는 방식이 일반적이다.

서비스형 모델의 마케팅은 결국
콘텐츠 중심 + 관계 중심 + 장기적 설계가 기본이다.

 

4. 플랫폼형 모델: 공급자와 수요자 모두를 고려한 이중 플로우

플랫폼 비즈니스(예: 배달의민족, 당근마켓, 탈잉)는
‘공급자’와 ‘소비자’ 두 타겟을 모두 만족시켜야 한다.
따라서 마케팅 전략도 양쪽을 동시에 설계하는 복합 구조가 필요하다.

예를 들어 탈잉의 경우
① 튜터 모집을 위한 B2B 콘텐츠 마케팅 → 공급자 유입
② 수강생 유입을 위한 SNS 콘텐츠 + 검색광고 → 소비자 유입
③ 양쪽을 이어주는 UX/UI, 후기, 추천 알고리즘 등 매칭 기반 기능 강화가 필요하다.

또한 플랫폼은 **‘사용자 활동이 콘텐츠가 되는 구조’**이므로
리뷰, 후기, 평점, 업로드 기능이 자체 마케팅 도구가 된다.
따라서 마케팅 전략은 콘텐츠 제작보다
사용자 경험을 통한 자발적 홍보 구조 설계에 더 가깝다.

5. B2B 모델: 관계와 제안 중심의 플로우 설계

B2B(Business to Business) 모델은 구매 결정권자와 실제 사용자가 다르고,
구매까지 평균 1~3개월의 시간이 걸리는 경우가 많다.
그래서 마케팅은 단계별 리드 육성과 솔루션 중심 콘텐츠 설계가 필요하다.

① 먼저 업계 문제를 짚는 인사이트 콘텐츠로 인식을 유도하고
② 이후 화이트페이퍼, 웨비나, 케이스 스터디 등을 통해
신뢰와 전문성을 강화한다.

③ 다음 단계는 상담 유도 → 데모 제안 → 견적 제시 → 계약
이라는 긴 여정을 전제로 플로우를 설계해야 한다.
이 과정에서 이메일 자동화, CRM 연동, 리타게팅 광고가 중요하다.

B2B 마케팅은 ‘설명’이 아니라 ‘제안’이다.
그래서 브랜드 중심이 아닌, 고객 관점에서의 문제 해결 방식을 중심에 둬야 한다.

 

결론

효과적인 마케팅 전략은 제품의 특성보다 비즈니스 모델의 구조를 정확히 이해하는 것에서 시작된다.
이커머스, 구독, 서비스, 플랫폼, B2B 등 각 모델은 고객의 행동 방식과 전환 조건이 다르기 때문에,
마케팅 플로우도 그에 맞춰 목표와 흐름, 콘텐츠, 채널, 메시지를 다르게 설계해야 한다.
단순히 광고를 집행하기보다, 고객 여정 전반을 분석하고 구조화한 전략만이
지속 가능한 성과를 만든다.
성공적인 마케팅은 결국, 고객의 관점에서 설계된 맞춤형 흐름 속에 있다.